Content – die überzeugendere Form der Kundenakquise im B2B

Leads Akquise B2B Content Marketing

Akquise im B2B: Content Marketing ist ein wichtiges Instrument für Lead Generierung und Conversion Optimierung

Kaltakquise war im B2B-Geschäft besonders bei kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) lange ein gängiges Instrument zur Kundengewinnung – obwohl damit eine Reihe von Nachteilen verbunden sind. Immer mehr Unternehmen verabschieden sich heute von dieser Form der Ansprache. Sie setzen bei der Lead-Generierung  darauf, den Nerv ihrer Neukunden zu treffen, indem sie im Netz mit nutzwertigen Inhalten überzeugen. Auch im Anschluss begleitet das Marketing  – und stimmt sich mit dem Vertrieb eng ab.

Das Hauptproblem bei der Telefonakquise: Neben einer Reihe von Ressentiments auf Seiten des angerufenen Entscheiders und daraus resultierender häufig geringer Erfolgsaussicht entsteht ein hoher Zeitaufwand und somit hohe Kosten. Außerdem lassen sich die eigenen Kompetenzen am Telefon nur schwer transportieren, egal wie geschult der fragliche Mitarbeiter ist. Potenziellen Kunden den konkreten Nutzen einer Leistung oder eines Produkts zu vermitteln, funktioniert auf nachhaltige Weise ohnehin besser als kurzfristig in einem Elevator Pitch.

Hier setzt Content Marketing an: Mit relevanten Inhalten holen Unternehmen ihre Zielgruppen im Netz ab – und durch heutige Formen des Marketing sind sie auch in der Lage, daraus direkt Leads zu generieren. Das passiert, indem Firmen etwa regelmäßig Whitepapers zur Verfügung stellen, bei deren Download Interessenten ihre Adresse hinterlassen. Auch das Angebot von Webinaren trägt dazu bei, neue Kontakte zu etablieren und sie vom eigenen Portfolio zu überzeugen. Darüber hinaus gelangen durch Suchmaschinenoptimierung (SEO) nicht nur die richtigen Nutzer auf die Website – bieten Firmen dann auch die Informationen, die wirklich interessieren, erhöht das auch die Wahrscheinlichkeit einer Kontaktaufnahme deutlich.

Auch nach dem ersten Kontakt  begleitet das Marketing den Kunden über alle Punkte der Customer Journey hinweg bis zum Abschluss. Dabei ist eine enge Verknüpfung und Abstimmung mit dem Vertrieb wichtig. Während dieser in direktem Kontakt mit dem möglichen Neukunden ist, stellt das Marketing insbesondere Case Studies oder Newsletter zur Verfügung. Dies beinhaltet keine aufdringlichen Werbebotschaften, sondern interessant verpackte und gut aufbereitete Informationen, Wissensvermittlung oder auch unterhaltende Elemente. Damit ist von Inhalten getriebenes Marketing die bessere Vertriebskommunikation – und letztlich die intelligentere sowie erfolgreichere Form der Kundenansprache.

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Michael Schmitt

Inhaber, Leiter Beratung bei schmitt kommuniziert.
Michael Schmitt ist Gründer und Inhaber von schmitt kommuniziert. Als Ideengeber ist er im täglichen Geschäft der Ansprechpartner für die Kunden. Er hat mehr als 10 Jahre Erfahrung in der Kommunikation und hat vor der Gründung von schmitt kommunizert als Leiter Kommunikation die Pressearbeit, das digitale Marketing und die Krisenkommunikation eines mittelständischen Unternehmens gestaltet.